Автоворонка: как создать + 3 примера + сервисы

Обычно схема продаж выглядит следующим образом: из 1000 пришедших посетителей до покупки доходят только 3. Дальше в дело идет разного рода реклама: таргетированная, контекстная, e-mail рассылка, которая "догоняют" ушедших пользователей, часть из которых к вам может зайти повторно и что-то купить.

Но есть немного другой способ, вернее инструмент - автоворонка продаж. Вы не просто возвращаете пользователей, но и происходит это автоматически. Похоже на сказку, но давайте подробнее разберемся в чем же дело.
Автоворонка: как создать + 3 примера + сервисы

В общих чертах

Почему не все становятся покупателями? Пользователи еще не достаточно "прогреты" для покупки, они еще не достаточно вам доверяют или они еще не уверены, что им нужен ваш товар. С момента знакомства с вашей компанией и товаром проходит определенное время, прежде чем пользователь решится на покупку.

Для пользователя расстаться с деньгами - это стресс, особенно если ценник внушительный. Если в этот период раздумий ненавязчиво начинать знакомить с вами и с вашими товарами пользователей, начиная с бесплатных и недорогих предложений, им проще будет принять решение о покупке дорогого товара. И кроме того, допродать легче и дешевле, чем найти нового пользователя и превратить его в клиента.

Автоворонка - это определенные действия, которые автоматически проводят клиента от знакомства с вашей компанией до первой и последующей покупки. Автоворонка включает в себя следующие составляющие:

  • лид-магнит (lead magnet);
  • трипвайр (tripwire);
  • основной продукт (core offer);
  • максимизатор прибыли (profit maximize);
  • дорожка возврата (return path).
Платные функции "Одноклассников"
Мы будем присваивать звездочки составляющим автоворонки, в зависимости от степени доверия клиента.

Лид-магнит (lead magnet) ☆

Первый компонент автоворонки это лид-магнит (lead magnet). Ему присваивается одна звездочка ☆. В нашей статье "Лид-магнит: инструкция по созданию" мы подробно рассказываем об этом инструменте. А сейчас приведем основные мысли.

Лид-магнит - это бесплатный продукт вашей компании, который приносит пользу посетителю взамен на его контакты. Это могут быть небольшие видео, книги, инструкции, чек-листы, прайсы, опросы. Важный момент: они должны быть короткими и понятными, чтобы пользователь мог воспользоваться сразу, на просмотр материала уходило не более 10-15 минут, а положительный эффект чувствовался либо сразу после применения, либо в короткое время после.

Качества лид-магнита:

  • короткий;
  • бесплатный;
  • полезный;
  • актуальный;
  • простой.
В форме, в которой пользователь оставляет свои данные, должно быть как можно меньше полей. Это увеличит количество заявок. Пользователи не любят оставлять свои контакты.
Схематичный вид лид-магнита
Его нужно размещать на видном месте, потому что пользователи не будут специально серфить сайт в поисках формы. Разместить можно в начале, в середине, в конце, сбоку страницы, на отдельной странице, во всплывающем окне.

Если этот материал бесплатный. это не значит, что его можно сделать кое-как. Он должен быть полезным, чтобы посетитель сайта увидел, какой продукт ему дают бесплатно, и понял, что платный продукт будет еще лучше.

В итоге, лид-магнит превращает посетителя сайта в подписчика.

Трипвайр (tripwire) ☆☆

Следующий этап - это трипвайр (товар-ловушка, ОТО, One Time Offer) - это ценный продукт за небольшую плату. Трипвайром может быть кусочек вашего основного продукта. Например, если у вас инфобизнес, это может быть запись на вебинар по сниженной стоимости.

Некоторые компании используют только трипвайр, без лид-магнита. А некоторые наоборот, только лид-магнит, без трипвайра, а затем переходят к следующему этапу. Например, сети быстрого питания продают какой-нибудь бургер по низкой цене. Но скорее всего вы захотите взять напиток к нему, который уже будет продаваться за полную стоимость.

Или другой пример, из инфобизнеса: если ваш курс длится месяц, вы можете сделать первые три дня бесплатными, чтобы как можно больше пользователей попробовали ваш продукт, познакомились с вами, начали вам доверять. А после трех дней основная часть людей захочет продолжить обучение, и оплатит весь курс.

Свойства трипвайра:

  • небольшой;
  • понятный;
  • полезный;
  • недорогой;
  • хочется купить без лишних раздумий.
С трипвайра вы не будете получать большой прибыли, но вы будете превращать пользователей и подписчиков в клиентов.
Схематичный вид трипвайра

Основной продукт (core offer) ☆☆

Основной продукт - это то, ради чего автоворонка создается. Все предыдущие действия должны быть связаны с основным продуктом, и в итоге привести к нему.

Максимизатор прибыли (profit maximize) ☆☆

Максимизатор прибыли - допродажи, дополнительный продукты к основному.

Примеры:
На некоторых сайтах можно увидеть предложения: "с этим товаром чаще всего берут то-то". Или могут предложить выбранный вами товар дополнить еще одним, но с небольшой скидкой.

В инфобизнесе это может быть рабочая тетрадь к учебнику; ежедневник к книге по тайм-менеджменту.
Схематичный вид максмизатора прибыли
Это продукты с высокой маржинальностью, которые приносят вам большую часть прибыли.

Дорожка возврата (return path)

Дорожка возврата, тропинка возврата, циклические платежи (recurring payments) - эту составляющую автоворонки можно называть по-разному. Это продукт или продукты, которые возвращают ваших клиентов снова и снова, увеличивая жизненную ценность клиента (LTV).

Продуктами возврата могут быть подписки на сервис, где ежемесячно будут списываться платежи (например, прослушивание музыки без рекламы), абонементы на различные услуги (спортзал, музей), товары, которые быстро заканчиваются или нуждаются в частичной замене: чехлы для телефона, стельки в обуви, косметические средства.

Преимущества автоворонок

Разберем два сценария как будет продаваться один и тот же товар с автоворонкой и без.

Пользователь ищет себе монитор, но еще не до конца определился какой ему нужен:
Итог: с автоворонкой стоимость чека получилась выше, у клиента было меньше неудобств при решении вопросов, и он с большей вероятностью вернется за покупкой еще раз.

Для чего нужна автоворонка

  • помогает в работе менеджерам;
  • работает 24/7;
  • автоматизация процессов;
  • помогает увеличить прибыль, количество постоянных клиентов, оптимизировать затраты на рекламу;
  • увеличивает количество повторных продаж;
  • помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентами.

Автоворонка не для всех

Не смотря на то, что автоворонка - это эффективный маркетинговый инструмент, он подойдет не всем, а именно:

  • сферы с коротким циклом продаж;
  • срочные услуги (аварийные);
  • магазины с большим количеством не связанных между собой товаров.

Лучше всего автоворонка подойдет следующим нишам:

  • инфобизнес (онлайн школы, курсы, тренинги);
  • подписные сервисы (библиотеки, фильмотеки, файлохранилища);
  • услуги (юридические).

Путь пользователей по автоворонке

  1. Встреча. Пользователь попадает на сайт, изучает его, ищет интересующего его информацию. Ему попадается на глаза лид-магнит. Если он его заинтересовал, посетитель оставит свои контакты. Для тех, кого не заинтересовала эта информация, можно настроить пиксель, чтобы "догонять" таргетированной рекламой.
  2. Подтверждение подписки. На почту пользователю приходит полезный материал и просьба подтвердить подписку, с приветственным письмом. Предоставьте возможность отписаться от рассылки в любое время, расскажите как это сделать - это уменьшит попадание ваших контактов в спам.
  3. Знакомство. В первом письме можно рассказать основную информацию о себе, предложить ответить на вопросы. Расскажите насколько часто будете писать, о чем ваш материал, как воспользоваться лид-магнитом.
  4. Вовлечение. Серия писем, позволяющая лучше узнать вашу компанию и ваш продукт, повысить доверие. Если вам пользователи прислали вопросы, необходимо на них ответить, чтобы продолжить взаимодействие.
  5. Продажа. Когда пользователь "прогрет", доверяет вам, можно начать продавать трипвайер, основной продукт, дополнительные продукты.
  6. Продолжать взаимодействие. После продажи не бросайте своих клиентов, продолжайте общение с ними, спрашивайте их пожелания, что им понравилось, а что не понравилось в вашем продукте. У них должно остаться хорошее впечатление после покупки, чтобы хотелось вернуться к вам снова или порекомендовать вашу компанию своим знакомым.
  7. Работа с базой. Проанализируйте аудиторию, которая ничего не приобрела, возможно им нужно что-то другое. Попробуйте предложить другие продукты (в том числе другой лид-магнит, трипвайр). Попробуйте вовлечь их еще раз, узнать причину отказа. У некоторых пользователей уже нет необходимости в вашем товаре, их можно исключить из рассылки или отправлять письма реже и с другим содержанием.
  8. Анализ. Проанализируйте действия разных сегментов аудитории. Эта информация подскажет вам, где и что нужно исправить для улучшения результатов.

Что делать не нужно:

  • призывать к покупке в первом письме;
  • активно призывать к знакомству (постарайтесь это сделать ненавязчиво, например "я буду рад, если вы мне расскажите");
  • вываливать огромное количество информации - лучше разбейте на несколько писем или оставьте только основную информацию.
Здесь описаны основные шаги в обобщенном виде. В зависимости от ниши и продуктов количество писем и время между разными этапами будет отличаться. Например, часто можно встретить схему, где трипвайр предлагают сразу после получения лид-магнита. А в некоторых схемах может отсутствовать какие-нибудь составляющие автоворонки (например, сразу после знакомства предлагают трипвайр; или после лид-магнита переходят к продаже основного продукта).

Примеры автоворонок

Пример 1. Свадебный бизнес

Посетитель заходит на сайт компании, занимающейся организацией свадеб. В конце страницы размещен лид-магнит "консультация и полный расчет стоимости бесплатно". Пользователь оставляет свои контакты, менеджер ему перезванивает, договаривается о встрече. На консультации рассказывают об основном продукте, также приходят письма на e-mail с полезным контентом.

Затем пользователю предлагают основной продукт + трипвайр: "свадьба под ключ + свадебный распорядитель" по сниженной цене, причем предложение ограниченно по времени.

В качестве максимизатора прибыли могут быть различные услуги, включенные в основной продукт, но с высокой стоимостью (например, помимо ведущего предлагают услуги ди-джея).

Тропинка возврата - предложение организовать годовщину свадьбы или другие праздники.

Пример 2. Инфобизнес

При попадании на сайт, пользователь видит лид-магнит - бесплатный чек-лист в pdf. После его скачивания открывается страница с текстом "Чек-лист будет отправлен вам на e-mail в течение 10-15 минут, а пока что ознакомьтесь с содержанием моего мастер-класса". На этой странице рассказывается о выгодах, о теме, об основных вопросах, которые будут затронуты на мастер-классе. И предлагается зарегистрироваться на него за 295 рублей. Кроме этого после регистрации будет приходить полезная e-mail рассылка. Это уже трипвайр.

Тем пользователям, которые еще не готовы приобрести трипвайр, также будет приходить рассылка, но с другим текстом. В письмах вы даете интересные и полезные материалы, постепенно знакомя с вашей компанией и с основным продуктом. В одном из писем можно предложить скидку на ваш курс.

Пользователь покупает курс (основной продукт). После его прохождения вы можете предложить пользователям личную консультацию (максимизатор прибыли), другие курсы, которые хорошо дополнят уже пройденный курс (дорожка возврата).

Пример 3. Оффлайн (конфеты ручной работы)

Посетители не спеша прогуливаются по торговому центру и попадают на дегустацию конфет ручной работы. Попробовав, им предлагают приобрести маленькую коробку за небольшую цену (трипвайр). И рассказывают про остальные продукты. Затем предлагают бонусную карту магазина, на которой накапливаются баллы за покупки. Для получения карты просят контакты. В качестве максимизатора прибыли может быть предложение красиво упаковать конфеты (за дополнительную стоимость), если посетитель собирается приобрести конфеты в подарок. После покупки посетителям приходят смс-сообщения с информацией об акциях, тем самым создавая тропинку возврата.

Здесь приведены примеры автоворонок, как они могут выглядеть в онлайн и в оффлайн. Но скопировав их, не обязательно будут работать у вас. Давайте рассмотрим, почему.

Проблемы при создании автоворонки

  1. Составляющие автоворонки не связаны между собой.
Часто такая проблема бывает в инфобизнесе. "У меня же уже купили курс по "Photoshop", почему другой курс по "Развитию уверенности в себе" не хотят покупать?". Потому что это два разных курса.

2. Нет четкого понимания о целевой аудитории.
Вам нужно понимать кто ваши клиенты, их боли и потребности. Даже небольшая сегментация по типам вашей целевой аудитории может улучшить показатели конверсии.

3. Нет вовлечение, недостаточно доверяют.
В первом письме рассылке предложение пользователям рассказать о себе увеличивает доверие к вам. Кто-то напишем вам небольшое письмо, кто-то напишет целый рассказ. Отвечайте потенциальным клиентам на письма, общайтесь с ними. Таким образом вы вовлечете пользователей и они охотнее станут вашими клиентами.

4. Предложения не интересны, не актуальны, не несут никакой пользы.
Не обманывайте пользователей, обещая один материал, а на деле отправляя совсем другой. Это испортит ваши отношения на ранней стадии, и вернуть доверие уже не получится. Бесплатные и недорогие товары делайте качественными, а не "кое-как из того что было".

5. Оформление, юзабилити.
Да да, это тоже важно. Криво оформленные материалы с кучей ошибок не добавят вам доверия пользователей.

Как создать автоворонку

Плохая новость - создать автоворонку за пару дней не получится, да и за пару недель маловероятно. Скорее всего понадобится около месяца, а если автоворонка сложная, то несколько месяцев. Вам нужно не только создать и оформить все составляющие автоворонки, но и совместить все между собой. Основные шаги для настройки:

  • начать нужно с портрета целевой аудитории и анализа ее потребностей;
  • разработать стратегию, продумать из чего будет состоять автоворонка;
  • возможно, что у вас не все материалы будут готовы для автоворонки, и их нужно будет разработать и создать;
  • к каждому материалу нужны тексты, оформление;
  • тексты писем нужно продумать - разные тексты для разных ситуаций: когда пользователь открыл письмо, когда пользователь какие-то из писем не открывал, когда пользователь приобрел товар;
  • все инструменты нужно настроить и интегрировать;
  • исключить из рассылки тех, кто уже что-то купил, чтобы не раздражать клиентов.

Сервисы, которые помогут при создании автоворонки

1. Специальные сервисы для создания автоворонок.
Clickfunnels.com - зарубежный сервис.
AutoFunnels.PRO - на русском языке.

2. Конструкторы сайтов - у которых есть инструменты для внедрения автоворонок.
LPmotor.ru
Lpgenerator - есть возможность создавать формы для лид-магнитов.

3. Сервисы e-mail рассылок.
GetResponce

4. Сервис он-лайн платежей
Яндекс Касса - прием электронных платежей.

5. SMS сервисы - для внедрения смс-рассылок.
SMS feedback
SMS Aero
SMSint

6. PopUp-окна (всплывающие окна) - подойдет например для лид-магнита.
JumpOut

7. CRM-системы - при заполнении контактов и совершении покупок, данные автоматически попадают в систему.
AmoCRM
Битрикс24

В заключение

С первого раза создать идеально работающую автоворонку вряд ли получится, тем более за короткий срок. Время уйдет не только на настройку и интеграцию, но и на тестирование разных вариантов, сбор аналитики. Но это стоит того.

Конечно, внедрение автоворонки не означает, что можно уволить всех менеджеров и уехать на острова, а деньги будут литься рекой. Автоворонка не заменяет работу людей и процессы продаж, а помогает и дополняет. Ваш продукт должен быть качественным, а общение клиента с менеджером должно оставлять положительное впечатление у клиента. В противном случае, внедрение автоворонки не увеличит продажи.

Вообще, термин "воронка продаж" существует уже давно, более 100 лет. Авторство принадлежит Элайас Сент-Эльмо Льюису. Согласно его принципу клиент проходит путь, состоящий из четырех этапов: знакомство, интерес, желание, действие. Эту систему применяли, она видоизменялась, появлялись новые маркетинговые инструменты. Сейчас цель последнего этапа не просто заключить сделку, а вызвать желание у клиента повторных покупок. А грамотно продуманная автоворонка, состоящая из согласованно работающих инструментов позволяет добиться этой цели. Как было показано выше, все четыре этапа актуальны и в настоящее время, но дополнены ориентированными на современный бизнес.

Особенно хорошо автоворонка вписывается в он-лайн бизнес, поскольку существует множество сервисов и программ, позволяющих автоматизировать процессы. Для оффлайн бизнеса эта система тоже подходит и многие компании уже используют ее в своей работе.
Автор:
Владислав Безценных
Instagram: instagram.com/bescenru
Вконтакте: vk.com/bescenru
YouTube: youtube.com/bescenru
Made on
Tilda