Top.Mail.Ru
Bescen Journal: журнал про digital
Маркетинг

AIDA в маркетинге: как создать эффективную рекламу​

Нас окружает огромное количество рекламы. Ее стало настолько много, что мы ее перестали замечать. Маркетологи придумывают новые идеи, чтобы зацепить взгляд потенциальных клиентов и победить "рекламную слепоту". Но и старые приемы, придуманные больше века назад, тоже работают. Один из них - модель AIDA. Это аббревиатура, составленная из названий четырех этапов: Attention, Interest, Desire, Action, которые переводятся как: Внимание, Интерес, Желание, Действие.


Почему эта модель не теряет своей актуальности и в наши дни? Она основана на психологических приемах.


Особенность этой модели в том, что ее нужно использовать последовательно. И даже если посетители не стали покупателями, пройдя первые этапы, они запомнят вашу компанию. И рекомендуют своим друзьям и знакомым или сами обратятся к вам позже. То есть вы в любом случае окажетесь в выигрыше.


Разберем каждый этап модели отдельно.


А - Attention - Внимание

А что делать с текстом, лендингом и всем остальным? Эти приемы на них тоже распространяются. Крупные буквы, необычный заголовок, динамичные элементы на странице сайта (со звуком или без), сочетания цветов, изображение с надписью в рекламном объявлении - все это может привлечь внимание.


Также внимание цепляет обращение по имени. Этим приемом часто пользуются в e-mail рассылках, в таргетированной рекламе.


Изменив один только заголовок, можно уже улучшить результаты. Есть хороший способ составления заголовков - метод "4U", о котором мы рассказывали в отдельной статье.Как привлечь внимание к продукту, рекламе, тексту, к чему угодно? Сначала нужно понять, чье внимание вы хотите привлечь. А для этого нужно определить вашу целевую аудиторию: кто она, ее боли, страхи, желания, потребности. Зная все это, можно выбрать подходящий способ привлечения внимания:звук - темп, ритм, громкость музыки влияют на поведение покупателей;

запах - в супермаркете легко найти прилавок с выпечкой, а в кинотеатре зрители почувствуют запах попкорна, пока покупают билеты на сеанс;

цвет - яркие ценники с крупными цифрами, яркие обложки, упаковки;

освещение - контрастность, яркость, интенсивность - все это воздействует на восприятие. В разных отделах одного магазина освещение может отличаться, в зависимости от товаров и от качеств, которые нужно подчеркнуть;

расположение - товары на уровне "взгляда", товары на кассе, расположение самых востребованных товаров в глубине магазина, необычное расположение рекламных объявлений (на скамейке, на асфальте), текстовых блоков и изображений на странице сайта.


I - Interest - Интерес

Завладев вниманием, нужно вызвать интерес. Здесь опять же важно знать вашу целевую аудиторию - что ей будет интересно узнать о вашем продукте? Если это курс - расскажите, что человек получит и узнает после его прохождения. Если это моющее средство для посуды, расскажите о том, что оно не просто хорошо отмывает, но и не вредит коже рук.


В отличие от первого этапа, здесь понадобятся другие приемы. Например, сторителлинг - подача информации через истории. Это мощный инструмент, который может не только вызвать интерес, но и нужные эмоции и отношении слушателей к описываемому предмету.


Еще интерес вызывает интрига, недосказанность, которая постепенно раскрывается в дальнейшем.


Некоторые компании используют геймификацию для удержания интереса аудитории. Это применение игровых элементов (баллы, значки, статусы, конкурсы, рейтинги) для достижения определенных целей.


D - Desire - Желание

Нужно не просто показать все преимущества и выгоды продукта, а показать решение проблемы. "Продавать не товар, а мечту". Акцент на клиенте, его чувствах, потребностях. Покупатели руководствуются и эмоциями и логикой, когда решают приобрести продукт. Только некоторые товары вызывают больше эмоций (ювелирные украшения), а некоторые меньше (хозтовары).


Один из способов вызвать желание - воздействовать на боли клиентов. Показать, что человек теряет, если не покупает продукт. Показать, как изменится жизнь после покупки.


А - Action - Действие

Теперь можно перейти непосредственно к продажам. Сделайте призыв к действию простым и понятным. Объясните где и как это можно сделать - купить, подписаться, позвонить, скачать.


Для усиления воспользуйтесь такими приемами, как ограничение времени ("только сегодня"), бонусы ("позвони сейчас и получи подарок"), выгода ("зарегистрируйся и получи скидку").


Призыв к действию нужно оформить, чтобы он был заметным: контрастная кнопка, легко выполнимое действие.



Для каждого сегмента целевой аудитории будут работать разные способы на каждом этапе модели AIDA. С этой целью создаются несколько посадочных страниц, создается большое количество разных креативов, рекламные объявления размещаются в разных местах.


Модификации модели AIDA

Этот этап поможет сделать ваших клиентов постоянными, повысить лояльность. 2. AIDMA - добавлена M - Motive - Мотивация. Дополнительная мотивация потенциальных клиентов приобрести продукт.


3. AISAS - Attention, Interest, Search, Action, Share - Внимание, Интерес, Поиск, Действие, Обмен мнениями о продукте. Первые два этапа остаются, но в качестве третьего появляется "Поиск" - пользователи, узнав о продукте, начинают искать информацию на сайтах, форумах, в социальных сетях. А после покупки (Action - Действие) клиент рассказывает о своих впечатлениях знакомым или пишет отзыв. То есть помогает пользователям на этапе "Поиск" принять решение.Поскольку модель AIDA используется давно, она претерпела некоторые изменения.AIDAS - первые четыре этапа остаются без изменений, но к ним добавляется пятый - S - Satisfaction - Удовлетворение. Клиент не просто получает продукт, но и ему в нем все нравится.


Почему может не работать модель AIDA

То есть причины не в самой модели, а в ее неправильном использовании.Несмотря на всю уникальность формулы, она может не сработать. Разберемся с причинами:Неправильно определена целевая аудитория - один и тот же продукт не может быть интересен одинаково для всех.

Неверно определены боли, проблемы и интересы аудитории.

Аудитория не понимает посылов, что нужно сделать; слишком много информации о продукте, много непонятных терминов.

Слишком агрессивная продажа, "продажа в лоб" - у потенциального клиента сработает защитная реакция, он просто закроет сайт или уйдет из магазина.


Применение модели AIDA на практике

Попробуем продумать рекламу для парка аттракционов по модели AIDA.


А - привлечь внимание можно заголовком со словами "отдых", "яркие впечатления". Текст написать достаточно крупными буквами.


I - вызвать интерес можно изображениями - фотографии радостных людей на аттракционах.


D - рассматривая фотографии, люди будут представлять себя на их месте, возникнет желание пойти в этот парк, чтобы испытать такие же эмоции.


A - разместить на объявлении адрес парка аттракционов, предложить акцию с ограниченным сроком, использовать слова с призывами к действию.


Модель AIDA можно использовать для любых рекламных материалов:

  • дизайн - сайта, книги, журнала;
  • продающие тексты - рекламные объявления, тексты на сайте, лендинге, тексты в печатных изданиях, социальных сетях, блогах;
  • телефонные продажи;
  • презентация продукта;
  • рекламные ролики.

В заключение

Модель AIDA - это формула, а не строгое руководство. Подставляя разные слагаемые, получаются разные результаты. Чем подробнее изучена целевая аудитория, тем точнее будут подобраны "слагаемые", и тем выше будут результаты. Главное, что этапы этой формулы нужно использовать последовательно, не пропуская их и не меняя местами:

  1. привлечь внимания;
  2. удержать внимание, вызвать интерес;
  3. дать понять потенциальному клиенту, что он нуждается в продукте;
  4. подсказать потенциальному клиенту какое действие нужно сделать и как.