Такое название для статьи выбрано не случайно. Оно отражает особенность такого инструмента как маркетинг-кит. А маркетинг-кит - это структурированная информация о вашем продукте и компании, которая не только презентует, но и продает. Даже когда вас нет рядом. А получается это благодаря продающему тексту и дизайну. Если у вас несколько продуктов, то можно для каждой категории создать отдельный маркетинг-кит.
Сразу скажу, что идеальной структуры и шаблона для этого документа не существует. Для каждой компании нужно создавать свой, направленный на вашу целевую аудиторию. Рассмотрим, какие блоки могут входить в маркетинг-кит.
Блоки
О компании. Расскажите об истории своей компании, основные этапы развития, основателях.
Продукт. Опишите ваш продукт или услугу, разместите фотографии.
Кейсы. Приведите пример успешного кейса, как повлиял ваш продукт на клиента. Кейс можно разместить в формате до/после: "у клиента были такие-то расходы, клиенты уходили. После внедрения нашего продукта, увеличилась прибыль на столько-то, клиентов удалось вернуть".
Процесс работы. Изобразите схематично процесс работы, чтобы потенциальный клиент лучше понимал как вы будете взаимодействовать.
Преимущества. Приведите факты, цифры, примеры, расскажите что отличает вас от конкурентов.
Команда. Расскажите о ваших сотрудниках, которые вносят вклад в развитие вашей компании.
Часто задаваемые вопросы (FAQ). Закройте часть возражений, разместив этот блок в маркетинг-ките.
Идеальный клиент. Опишите портрет вашего клиента, с которым вы хотите работать.
Можно также описать клиентов, с которыми вы не будете работать, чтобы сразу отсечь нежелательную аудиторию.
Отзывы. Разместите отзывы ваших клиентов, добавив фото, имя, контакты, если они не против, показав тем самым, что отзывы настоящие, а не написанные фрилансером.
Контакты. Это возможность связаться с вами, если потенциальных клиентов заинтересует ваш продукт или появятся вопросы.
Клиенты. На отдельном листе разместите логотипы тех, с кем вы работали.
Проблемы. Опишите боли клиентов и как вы их решаете с помощью вашего продукта.
Награды, лицензии. Разместите информацию о наградах, лицензиях, сертификатах на отдельной странице маркетинг-кита. Это повысит доверие.
Призыв к сотрудничеству. Это не продажа в лоб "Купите у нас прямо сейчас", а ненавязчивое предложение, после которого потенциальному клиенту захочется с вами сотрудничать: "Мы будем рады ответить на все интересующие вопросы".
Если вы хорошо знаете вашу аудиторию, то призыв к сотрудничеству можно размещать не только в конце маркетинг-кита, но и в середине.
Формат
Маркетинг-кит может быть как в электронном, так и в бумажном варианте:
- в pdf, power point;
- страница в интернете;
- распечатанная книга.
Кто составляет
А уже на основании этих данных будет строиться структура, текст и оформление, способные положительно повлиять на решение потенциальных клиентов.В идеале при создании маркетинг-кита участвуют несколько человек. Сначала проводится маркетинговый анализ вашей компании, конкурентов и рынка. Копирайтер пишет продающий текст. Дизайнер разрабатывает оформление, а потом маркетолог проводит аудит текста, дизайна и их совместимость.
В итоге, нужно не менее трех человек. Что касается того, сколько времени необходимо на разработку - зависит от объема маркетинг-кита. Чтобы сделать его качественно понадобиться не менее 3-4 недель. Плюс еще понадобиться время на доработку.
Конечно, можно найти много предложений сделать маркетинг-кит "быстро и недорого", но конечный результат вряд ли вас порадует, ведь главная цель этого инструмента не просто презентовать товар, а помочь продать. И за короткий срок маловероятно добиться такого эффекта.
Перед тем, как начать создавать маркетинг-кит, вам нужно определиться с основными условиями:портрет вашего клиента;
при каких обстоятельствах потенциальные клиенты будут его изучать;
какой результат вы хотите получить после ознакомления потенциального клиента с ним.
Когда и зачем нужен
- Бывают ситуации, когда без маркетинг-кита не обойтись. Например, вы едете на встречу, рассказываете там о своем продукте и оставляете распечатанную книгу потенциальному клиенту. Он ее изучает в спокойной обстановке, у него появляются вопросы, которые он решает в телефонном разговоре или при повторной встрече, и становится вашим клиентом.
- Вы также можете отправить электронный вариант перед встречей, чтобы можно было при первой же встрече обсудить возникшие вопросы. Да и во время самих переговоров маркетинг-кит поможет рассказать и показать продукт с лучшей стороны.
- Возможно потенциальный клиент не сразу воспользуется вашим предложением, но он к вам обратиться, когда возникнет такая необходимость, ведь он уже знаком с вами.
- Вы разработали новый продукт или ваша компания только набирает обороты, в маркетинг-ките вы можете это презентовать и расписать схему работы, ваше УТП (уникальное торговое предложение) и выгоды, которые получит клиент от работы с вами.
- Участие в выставках и мероприятиях - хорошая возможность найти потенциальных клиентов. Здесь без маркетинг-кита не обойтись, ведь невозможно пообщаться со всеми, кто заинтересуется вашим продуктом.
- Для того, чтобы продавать франшизу, одного текста будет не достаточно. Структура маркетинг-кита хорошо подойдет для диалога с потенциальными клиентами.
Примеры маркетинг-китов
Копировать уже созданные маркетинг-киты не имеет смысла, тем более у своих конкурентов. Он должен отличаться и запоминаться, доказывать и убеждать, удивлять и быть понятным. Но чтобы создать что-то свое и необычное, нужно вначале посмотреть, как это сделали другие. Поэтому приведу несколько примеров маркетинг-китов. Найдены на сайте Calameo.
- Маркетинг-кит о маркетинг-ките. (Да, и такой есть).
- Маркетинг-кит об инженерных системах и оборудовании.
- Маркетинг-кит кофе (Кстати, пример с франшизой).
Стоимость
Поэтому будьте внимательны при выборе исполнителя.Стоимость маркетинг-кита будет зависит от того, к кому вы обратитесь и от объема документа.Фрилансеры. Весь объем будет делать один человек, соответственно и стоимость получается ниже. Но на сколько документ будет обладать продающими свойствами - не предсказуемо.
Специализированная компания. К сожалению наличие сайта, большого штата сотрудников и огромный ценник - не гарантия хорошего маркетинг-кита. Но вероятность получить качественно сделанную работу существенно выше.
В заключение
Маркетинг-кит - ваш помощник на переговорах, мероприятиях и встречах. Но чтобы он вам реально помогал, к его разработке нужно подойти серьезно. Не пожалейте времени создать впечатляющий потенциальных клиентов документ, и результаты не заставят себя ждать.