В интернет-маркетинге тоже есть магнит, который притягивает лиды (клиентов). Этот инструмент называется лид-магнит - обмен бесплатной полезности на контактные данные.
Как выглядит лид-магнит
Заголовок. Прежде всего у лид-магнита должен быть цепляющий заголовок, с призывом к действию ("Как привлечь 1000 пользователей за 5 дней в свой Instagram, не потратив ни рубля", "Дарим 500 рублей на первую покупку"). Для создания заголовка можно воспользоваться методом 4U. Также можно указать для кого предназначен материал ("для программиста", "для молодых мам", "для тех, кто хочет начать бизнес").Выгоды. Ниже можно добавить выгоды, которые получит пользователь, воспользовавшись вашим предложением.
Кнопка призыва к действию должна быть хорошо видна. В качестве призыва к действию используйте слова, связанные с вашим лид-магнитом: "Скачать книгу", "Получить видео", "Научится привлекать клиентов", вместо "Отправить данные" или "Зарегистрироваться".
Состав. Расскажите, из чего состоит материал. Например, у вас несколько видео-файлов. "2 урока по каллиграфии": вы получите уроки по выбору инструментов и по рисованию буквицы в викторианском стиле.
Форма регистрации. Для получения бесплатных материалов, пользователю необходимо заполнить специальную форму. Не делайте слишком много полей. Чем меньше полей, тем выше конверсия. Самая распространенная форма - имя и e-mail. Если вы не собираетесь отправлять персональные письма, не просите оставлять имена. Если не собираетесь звонить потенциальным клиентам, не просите оставлять номера.
Оформление. В качестве изображения можно использовать обложку книги, фрагмент схемы. Сам файл внутри тоже должен быть оформлен, а не просто сплошной текст.
Инструкция. Расскажите, как и когда пользователь получит ваш продукт. Например, "Сразу после регистрации вам придет первый урок. Остальные уроки будут приходить раз в день в течение двух дней".
Таймер. Можно разместить таймер с обратным отсчетом, чтобы создать впечатление об ограниченности времени вашего предложения. (Правда, если таймер начинает отсчет заново каждый раз после обновления страницы - выглядит это как дешевый трюк.)
Отписка. Предоставьте пользователю возможность отписаться в любой момент или изменить данные. Не отправляйте спам и контент не по теме, чтобы не было поводов для отписки.
Еще один элемент, который можно добавить - это социальные доказательства: количество скачиваний, количество подписчиков, отзывы пользователей.
Каким должен быть лид-магнит
Не тратьте слишком много времени на его создание и не вываливайте слишком много информации на пользователей. Лид-магнит должен быть:- бесплатным;
- полезным - польза должна превышать неудобство того, что нужно оставлять свои контакты;
- актуальным для вашей целевой аудитории;
- решать одну конкретную проблему;
- простым для понимания;
- быстрый в использовании - никаких длинных книг или многочасовых курсов - коротко и по делу;
- материалы должны приходить сразу или в ближайшее время.
Виды лид-магнитов
Лид-магниты существуют как в он-лайне, так и в оффлайне. И мы постоянно с ними сталкиваемся, просматривая сайты, читая блоги или прогуливаясь по торговому центру.
Обучающие материалы. Книги, небольшие видео, пошаговые инструкции, всевозможные чек-листы, шаблоны, бесплатные уроки - все это хорошо подходит для образовательной сферы, сферы услуг. Если материал состоит из нескольких файлов, его могут отправлять по одному в день на электронную почту.
Примеры:
- "Шаблоны основных бухгалтерских документов"
- "Инструкция по оформлению налога на дом"
- "Чек-лист по покупке квартиры"
Сертификаты, каталоги, прайсы. Больше всего подходит для интернет-магазинов (мебель, одежда, обувь, аксессуары, косметика): сертификаты на бесплатную доставку, первую покупку, скидку 40%, каталог новой продукции.
Примеры:
- "Каталог новой летней коллекции одежды"
- "Сертификат на 1000 бонусов при покупке от трех вещей"
Тесты, опросы. Чаще всего можно встретить на сайтах по психологии, развлекательных сайтах. Ответив на все вопросы, предлагается отправить результаты на электронную почту.
Примеры:
- "Тест на профориентацию"
- "Тест какой цвет вам лучше всего подходит"
Тест-драйв, бесплатный период. Тест-драйвы часто предлагают в автомобильном бизнесе. Бесплатный период - различные программы, сервисы. Попользовавшись продуктом, клиенту уже не захочется возвращать его обратно и он с большей охотой приобретет его или оплатит подписку.
Примеры:
- В автомобильном бизнесе - тест-драйв машины.
- Облачные хранилища предлагают бесплатное использование до определенного объема. Оплатив сервис, можно увеличить память (Яндекс.Диск, Dropbox).
Бесплатная консультация. Используется при продаже сложных и дорогих услуг. Медицина, маркетинг, юриспруденция, финансы.
Примеры:
- "Первая консультация бесплатно"
- "Пройди консультацию и получи вторую бесплатно"
Пробники, дегустации, образцы. В торговых центра часто можно встретить предложения продегустировать новую продукцию. Хорошо подходит продуктовой сфере.
Пробники можно найти в каталогах продукции или их могут предоставлять в качестве подарка к покупке. Подходит для сферы красоты (косметика), бытовой химии.
Образцы товаров можно получить в сфере дизайна, строительной сфере. Например, образцы обоев, навесного фасада, тканей для обивки мебели. Их могут отправлять по почте, поэтому необходимо оставлять больше контактных данных - адрес, номер телефона.
Скидочные карты предлагают на кассе при оплате товаров, в качестве подарка, при покупке на определенную сумму. Подойдет для любой сферы.
Когда и какие предлагать лид-магниты
В зависимости от того, в какой части воронки продаж находится пользователь, ему нужно предлагать разные материалы. В начале воронки предлагайте что-то полезное, обучающее, что поможет решить конкретную проблему посетителя сайта. В середине воронки предлагайте более углубленные знания, подписки на закрытые сообщества. А в самом низу воронки предложите то, что поможет продать ваши товары - скидки, купоны, бесплатная доставка. Пользователь будет уже достаточно "прогрет" для того, чтобы стать вашим клиентом.
Для чего нужен лид-магнит
Это своего рода магнит воронки продаж. Пользователь уже о вас знает, возможно даже протестировал ваш товар или услугу (пробник, демо-версия программы, скидка, мини-курс). Если ему все понравилось, он с радостью придет к вам снова, станет постоянным клиентом или посоветует своим друзьям.Доверие к вашей компании.
Доверие к товару.
Формирование лояльности.
Демонстрация экспертности.
Знакомство с вашей компанией и продуктами.
"Подогрев" пользователей.
Сбор контактов для последующей рекламы (например, таргетированной).
Форматы
Бесплатный материал нужно оформить в подходящую и удобную форму. Для книг хорошо подходит pdf-формат, для мини-курсов - закрытый канал на youtube, для купона на скидку - pdf-файл или текст с промокодом внутри письма.Формат должен быть удобным и наиболее распространенным, чтобы им можно было воспользоваться сразу после отправки контактов, а не искать дополнительно программу, которая открывает этот материал.
Чаще всего встречаются предложения подписаться на рассылку после прочтения статьи. Но можно сделать интереснее: например, в статье вы рассказываете про виды велосипедов, а в конце статьи размещаете тест "какой велосипед подходит вам?", и результаты теста предлагаете отправить на почту.
Или другой пример. В статье вы рассказываете как правильно укладывать разные полы в квартире и в конце статьи предлагаете скачать рекомендации со схемами в сокращенном варианте в pdf-формате в обмен на контакты.
Если вы предлагаете просто подписаться на свой блог, можно написать не стандартный текст, что-то вроде "Подпишитесь на рассылку", а таким образом:
Место размещения
Для того, чтобы лид-магнит заметили, он должен располагаться на видном месте. Существуют следующие места размещения:- в начале страницы;
- в середине страницы;
- в конце страницы;
- сбоку страницы;
Достаточно эффективно размещение баннера над контентом. Также очень часто пользуются всплывающими окнами, которые появляются либо сразу при посещении сайта, либо через определенное время, либо в тот момент, когда пользователь собирается покинуть сайт. Для того, чтобы определить лучшее место размещения, тестируйте разные положения лид-магнита.всплывающее окно;
отдельный лендинг.
Инструкция по созданию
Например, вы продаете утюги и ведете блог на эту тематику. А статья с рекомендациями по подбору температуры утюга для разных типов ткани, наиболее читаемая и расшариваемая. Возьмите этот материал за основу.2. Вид. Вы уже знаете о чем будет ваш лид-магнит. Теперь нужно определиться, как его лучше представить: в виде списка, текста, таблиц. Не забывайте, что должно быть кратко и понятно. Добавьте иллюстрации. Окно лид-магнита тоже должно быть оформлено. Воспользуйтесь программами и сервисами для редактирования изображений (например, Photoshop, Canva).
В случае с утюгами, составим таблицу и добавим иллюстрации с ярлычков одежды, поясняющие условные обозначения.
3. Формат. Какой формат лучше всего подходит для вашего материала и насколько он распространенный?
Информацию с таблицей по подбору температуры лучше всего сохранить в pdf или jpg.
4. Данные. Определитесь, какие данные вы хотите получить взамен на полезность. Будет ли это только электронная почта, или вам нужны также имя, номер телефона, адрес.
5. Посадочная страница. После введения данных пользователем, откроется страница, на которой будет размещен ваш файл с возможностью скачивания.
6. Разместить на сайте. Теперь осталось добавить ваш лид-магнит на сайт и собирать контакты потенциальных клиентов. Интересным решением может быть синхронизация новых данных с вашей CRM-системой
Содержание. Продумайте, что разместить в бесплатном материале. Проанализируйте, какая тема пользуется популярностью в вашем блоге, какой товар чаще всего покупают. Не нужно создавать очень много лид-магнитов, достаточно одно-двух, но сделанных качественно.