Без вступлений понятно, что у каждого бизнеса главная цель – получение прибыли. Ну и её увеличение, конечно же. И если это не фирма-однодневка, а серьезный проект, то рано или поздно (лучше рано) встает вопрос – на какие рычаги давить, чтобы эти самые продажи росли?
И как всегда путей минимум два!
Путь первый. Внутренний
Ты как добросовестный руководитель уделяешь тонны часов для изучения всех сторон вопроса выстраивания стабильных продаж. А вопрос должен решаться комплексно. То есть. Для эффективной работы фирмы на результат необходимо жонглировать сразу несколькими факелами: работа менеджеров, трафик на сайт, лендинг-пейдж, e-mail-маркетинг, smm-продвижение, скрипты продаж, мотивационная схема и так далее…
Откровенно говоря, тянуть всё и сразу по силам далеко не каждому. Что-то вечно выходит из-под контроля. Кроме того, нужны по-настоящему крутые специалисты, чтобы следить за последними тенденциями и внедрять их у себя.
Если у фирмы получилось объединить в команду квалифицированных ребят и самостоятельно организовать работу отдела маркетинга и других отделов, и оптимизировать продажи собственными силами – честь и хвала руководителю!!! Пусть таких будет больше!..
Но, скажем, нет у тебя столько времени и сил. И кадров достойных не так уж много. И угнаться за всеми новинками на просторах рынка не представляется возможным. Вот здесь открываются вторые двери.
Второй путь. Внешний. Маркетинговый консалтинг
Может тебе повезло и в штате есть супер-креативный маркетолог, ориентирующийся в последних тенденциях. Но большинство работает по шаблонам. Чтобы выйти на креативный нестандартный уровень мышления (читай – выйти на первые позиции на рынке), нужно быть больше чем просто хорошим маркетологом. Необходимо вариться в этом бульоне постоянно. Вот тогда приходит креатив. Поэтому многие фирмы решают обратится к консалтинговым компаниям.
Опытные специалисты выводят маркетинг фирм на уровень ПРО.
Суть вопроса поняли. Давай посмотрим глубже. Что такое маркетинговый консалтинг изнутри, кому он нужен, а кому нет. Построим, так сказать, скелет и обрастим его мяском.
Маркетинговый консалтинг. Вид изнутри. Скелет
За услугой консалтинга по маркетингу обращаются в случае, когда хотят внедрить в бизнес эффективные маркетинговые инструменты. Консультанты досконально изучают сферу рынка и работу фирмы, анализируют полученную информацию и подбирают подходящие стратегии ведения бизнеса и эффективные тактические решения.
Работа независимых маркетологов исключительно консультативная. Что это значит? Они прорабатывают всю доступную информацию и предлагают варианты оптимизации. Внедрять их будет уже маркетолог на фирме под руководством директора.
И вот здесь важный момент (!) Обратиться за помощью в консалтинговое агентство недостаточно. Добиться цели оптимизировать продажи возможно ТОЛЬКО если после консультации фирма внедрит все рекомендации. Поэтому
ПОЭТОМУ
РЕЗУЛЬТАТ = КАЧЕСТВЕННЫЙ КОНСАЛТИНГ +
ХОРОШИЙ МАРКЕТОЛОГ
Этапы маркетингового консалтинга
Их 6:
- Глубокий аудит. Собираются и оцениваются все показатели бизнеса и составляется план уменьшения и исключения рисков. Маркетинговые исследования проводятся как для показателей работы фирмы, так и конкурентов, и рынок в целом. Первичная консультация займет от 1 до 3 дней. Детальная диагностика с предоставлением последующих рекомендаций – от 2 до 5 недель.
- Разрабатывается стратегический план продвижения и позиционирования фирмы на рынке, ценообразования и расширения ассортимента. Продумываются каналы сбыта.
- Работа с клиентами. Точнее план по работе. Продумываются мероприятия для роста лояльности покупателей, как старых, так и новых.
- Разработка эффективной дистрибьютерской системы, расширение каналов сбыта.
- Работа с кадрами. Анализ существующего маркетингового отдела; подбор, обучение и консультирование штатных специалистов-маркетологов; рекомендации для дальнейшей работы.
- Разработка или улучшение бренда. Создание медиа-материалов, слоганов, логотипов, бренд-бука, маркетинг-кита, нейминг. Рекомендации для рекламных кампаний он- и оффлайн.
На первый взгляд просто. На самом деле проводится экспертный глубочайший анализ бизнеса, конкурентов и рынка. Определяется показатель повышения стоимости фирмы, ее конкурентоспособность, сильные и слабые стороны компаний-конкурентов. Это позволяет улучшить продукт фирмы и вывести его в первые позиции на рынке.
Для анализа потребителей исследуется их текущее поведение, анализируются предпочтения, уровень удовлетворенности, возражения и ожидания клиентов. Консультант изучает «идеального» покупателя и предоставляет рекомендации по улучшению взаимоотношений с ним и качеству обслуживания.
Маркетинговый консалтинг. Вид изнутри. МЯСКО
Преимущество перед готовыми маркетинговыми решениями, которые можно найти в интернете или приобрести у тех же консультантов – вы получаете индивидуальные рекомендации, с учетом всех показателей бизнеса и выявленных потенциальных возможностей. Это будут не просто советы, а конкретные действия.
Свои выводы и рекомендации консультанты предоставляют в виде удобных отчетов, схем, графиков, таблиц, презентаций. Так, чтобы штатным маркетологам было легко их внедрять.
Передовые маркетинговые консультанты проработают все варианты и дадут рекомендации по онлайн и оффлайн продвижению. Оба эти направления одинаково важны и взаимосвязаны. Консалтинг выявляет возможности, которые в повседневной рутине не замечает руководитель и маркетологи на фирме.
Зачастую консалтинговым проектом занимается один или несколько специалистов, подобранных специально для этого проекта с учетом сферы рынка. Это большой плюс. Потому что такие люди отлично разбираются в специфике и имеют большой опыт в подобных проектах. Многогранный взгляд на ситуацию позволяет глубоко проработать каждое направление.
Преимущество перед готовыми маркетинговыми решениями, которые можно найти в интернете или приобрести у тех же консультантов – вы получаете индивидуальные рекомендации, с учетом всех показателей бизнеса и выявленных потенциальных возможностей. Это будут не просто советы, а конкретные действия.
Свои выводы и рекомендации консультанты предоставляют в виде удобных отчетов, схем, графиков, таблиц, презентаций. Так, чтобы штатным маркетологам было легко их внедрять.
Передовые маркетинговые консультанты проработают все варианты и дадут рекомендации по онлайн и оффлайн продвижению. Оба эти направления одинаково важны и взаимосвязаны. Консалтинг выявляет возможности, которые в повседневной рутине не замечает руководитель и маркетологи на фирме.
Инструменты аудита и оптимизации продаж
- Финансовый, маркетинговый, кадровый, юридический аудит
- Опросы, тестирования, анкетирования
- Анализ структуры предприятия и ее реорганизация
- Разработка системы мотивации
Стратегическое планирование и организация продаж
- Анализ и учет существующих ограничений
- Организация документооборота
- Инжиниринг
- Разработка финансовой структуры управления.
Когда игра не стоит свеч
Когда…
… решение обратиться к консалтингу просто следование модному веянию. Имею ввиду, что руководитель, не продумав и не просчитав затраты, хочет сделать то, о чем прочитал в любимом блоге или то, что делают другие знакомые предприниматели. Возможно в данном конкретном случае будет достаточно собственного отдела маркетинга. В общем, «прежде чем строить башню, сядь и вычисли издержки», - гласит древняя притча.
… маркетинговый консалтинг заказывается, чтобы проверить работу отдела маркетинга на предприятии. Не самый лучший выход. Напомню, что консалтинговая фирма не внедряет никакие решения, она только предоставляет рекомендации.
… фирма работает не в узкопрофильном направлении, и существует пакет разработанных рекомендаций для данной сферы. Его можно купить у того же консалтингового агентства. Это обойдется дешевле консалтинга от а до я.
… цикл сделок компаний составляет около 1 года и есть только небольшое количество потенциальных покупателей (1-2 десятка). В таком случае маркетинговый консалтинг нецелесообразен. Это касается в2в-компаний, работающих на сложных рынках.
… вы только создали свой бизнес. На этапе стартапа лучше уделить внимание развитию самостоятельно.
… фирма работает исключительно как интернет-магазин.
Когда стоит сказать «ДА!»
Когда…
… у вас магазин в торговом центре или на улице, и вы работаете в розницу.
… вы предоставляете необходимые людям и компаниям услуги.
… это оптовая фирма, реализующая продукцию по телефону или в торговом зале.
В заключение
Оптимизация продаж – дело многогранное, поэтому и подход к нему нужен комплексный.
Независимые консультанты проводят глубокий анализ бизнеса и составляют рекомендации по его улучшению. Если фирма только начала свою деятельность или это интернет-магазин, или компания В2В, то, возможно, анализ маркетинга стоит поручит своим маркетологам.
Розничным предприятиям и фирмам, оказывающим услуги есть смысл обратиться к консалтинговой компании для проведения маркетингового консалтинга. Весь процесс от начала сотрудничества до готового конечного стратегического и тактического планов может занять от 1 до 5 месяцев. Если уже оптимизация продаж - так за счет нетрадиционных решений! А их генерируют опытные специалисты, предоставляющие услуги маркетингового консалтинга.