Top.Mail.Ru
Bescen Journal: журнал про digital
Продажи

Основы продаж: 5 шагов + пример отработки негативаSendpulse: отзыв + обзор сервиса

Суть построения выгодного бизнеса с эффективными процессами всегда заключается в знании и умении применять основы маркетинга. Большинство продавцов и менеджеров применяют известную всем классическую пятиступенчатую технику продаж, которая является базовой. Согласитесь, активное взаимодействие с клиентом - это важный этап в получении результатов. Предлагаю начать знакомство с продажами именно с этой темы.


5 шагов эффективных продаж

Основа стратегии заключается в последовательном прохождении пяти шагов продаж. Каждый шаг отражает способ активной коммуникации с потенциальным клиентом.

1.Привлечение внимания и контакт с клиентом. Коммуникация начинается с разговора, не касающегося продаж. На первом плане стоит задача установления прямого контакта с помощью комфортной атмосферы в разговоре. Обрати внимание, что фразы строятся так, чтобы клиент мог согласиться с продавцом. Плавно подводим клиента от одного шага продажи к другому.


2.Поиск потребности клиента. Для успешной презентации товара выясни актуальные потребности клиента и возможные дополнительные желания. Определи цель и способы ее достижения (с точки зрения клиента). Прояви умение задавать правильные вопросы и слушать своего клиента.


3.Проведение презентации. Решай проблемы и задачи клиента с помощью предлагаемого товара. Удачным выбором станут реальные истории из жизни, положительные и негативные реакции покупателей, которые приобретали твой продукт. Рассказывай интересно, просто и с желанием помочь клиенту. Помни о главной задаче - сформировать доверие клиента. Устанавливай тайминг для презентации, поскольку слишком длинная презентация может сорвать сделку.


4.Отработка возражений клиента. Один из самых длинных шагов, в котором нужен комплексный подход. При грамотной работе с клиентом реально продать товар, корректно отвечая на вопросы, и получить заказ. По статистике, в любое время коммуникации при общении с клиентом могут возникнуть около 5 возражений. Помни, что вежливость и желание помочь клиенту будут оценены. Подходящий ответ всегда найдется, если заранее подготовится к возможным вопросам.


5.Заключение договора. Начинается на стадии проведения презентации. С помощью наводящих вопросом о качестве предложения или возможных уточнений, предложи совершить тестовый заказ товара. Так клиент будет спокоен и уверен в дальнейшей работе с вами.


Важно помнить: чтобы получить заказ, необходимо последовательно пройти каждый шаг продажи. При потере покупателя на каком-нибудь из этапом означает, что где-то была допущена ошибка. Анализируй и фиксируй свою работу с клиентами для минимизации повторения ошибок в будущем.


Отличительные черты использования классической техники продаж

При общении помни об индивидуальности каждого клиента. Стратегия продаж в любом случае должна подстраиваться под этапы взаимодействия с потенциальным покупателем. Определи временной промежуток для коммуникации. Будь терпелив, ведь одна продажа появляется сразу, а другая через определенное время.Практика продаж показывает, что техника пяти шагов известна многим людям. Считается, что эта формула является базой для формирования своего плана продаж. Используй ее как каркас своего опыта и создавай свой уникальный план действий при коммуникации с потенциальным клиентом.


Обязательным шагом в продажах всегда был контакт с клиентом. При отсутствии этого важного элемента в технике продаж, покупатель скорее всего откажется общаться и получать информацию о продукте. Выигрышным вариантом обратить внимание клиента на продукт - уточнить его запрос или узнать точку зрения о продукте. Людям нравится говорить о своем опыте и это способствует более быстрому переходу ко второму шагу коммуникации - поиску потребности клиента.


Эффективная отработка возражений играет важную роль в продажах. Она обеспечивает заключение договора сейчас и возврат клиента, изменившего свое решение при продаже на отказ от услуги. Давай посмотрим, как работать с обоснованным негативом:Соглашайся с клиентом. Отвечай аргументом со слов: «Да, но...», «Понимаю вас...», «Именно поэтому...»

Задай вопрос: «Почему вы так думаете?», «Что вы сравниваете?», «Вам предлагали более подходящие условия?», «Вы знали, что…?»

Сравнивай условия сделки с предложениями конкурентов (стоимость, доставка, гарантии, сервисное обслуживание, каталог услуг).

Проявляй эмоции и озвучивай доказательства защиты. Искреннее удивление на возражение, как будто ранее не замечали такого факта и обдумывание вариантов решения, часто помогают увеличить продаж благодаря замечаниям клиента.


В заключение

В истории маркетинга пятиступенчатая классическая техника продаж стала основой для создания других более расширенных и сложных методов. Применяй классическую пятиступенчатую технику продаж в своей практической деятельности. Благодаря основным шагам, ты за короткое время научишься необходимым навыкам взаимодействия с клиентом. Знание основ маркетинга продаж сохранит твою репутацию и избавит от распространенных просчетов в ведении торговли.