Конверсия: что это + формула расчета

Часто так бывает, что при хорошей посещаемости сайта, покупки совершают лишь небольшой процент посетителей. Скорее всего у вашего сайта низкая конверсия. Что же такое конверсия? Давайте подробно разберемся с этим понятием.

Конверсия, CR, CTR

Этот термин пришел из английского языка "conversion", и переводится как "преобразование", "превращение".

Конверсия сайта - это отношение числа покупателей к числу посетителей, в случае с товаром. Для социальных сетей и форумов - это может быть число скачиваний, для инфобизнеса - количество посетителей, пришедших на интернет-ресурс.

То есть в общем случае, это отношение количества посетителей, совершивших целевые действия на сайте к общему количеству посетителей.

Не пугайтесь, если где-нибудь вместо обычного слова конверсия вы встретите загадочные сокращения CR и CTR. Это та же самая конверсия: CR (Conversion Rate - процент конверсии), CTR (Click-through Rate - показатель кликабельности).

Для чего нужна конверсия?

Не все посетители сайта становятся вашими клиентами. Часть посетителей уходит по различным причинам, не совершив покупку или не закончив ее оформление. Конверсия помогает определить на каком этапе это происходит.

Она нужна для:

отслеживания работы сайта
понимания, на сколько эффективна ваша стратегия продвижения
подсчета пользовательской активности

Макроконверсия и микроконверсия

Существует два типа конверсий: макроконверсия и микроконверсия.

Макроконверсия - это основная цель сайта, это то действие, которое вы ожидаете от посетителя:

покупка товара
подписка
использование тестового периода
отправка формы заявки на консультацию, обратный звонок

Микроконверсия - это промежуточное действие посетителя сайта, это то, что может привести его к основной цели (на пути перехода из потенциального покупателя в реального):

просмотр рекламного видео
скачивание прайса
добавление товара в корзину
использование on-line калькулятора

Также к микроконверсии относится незавершенное действие макроконверсии. Например, человек зашел на сайт, кликнул на кнопку "Записаться", а потом передумал и закрыл форму заявки, не введя свои данные.

Грань между макроконверсией и микроконверсией очень тонкая. По сути задача микроконверсии - подвести потенциального покупателя к макроконверсии.

Прямая и ассоциативная конверсия

По тому, какой путь проходит ваш клиент от попадания на сайт первый раз до покупки товара, конверсия бывает прямой и ассоциативной.

Часто этот путь может быть долгим и длинным, прежде чем клиент оформит покупку.

Допустим, есть Олег, которому нужен новый мобильный телефон. Он сначала просмотрит определенное количество сайтов, и, предположим, что ваш сайт показался ему интересен. Но по какой-то причине совершить покупку прямо сейчас он не может: из-за неуверенности или из-за нехватки денежных средств. Он добавил его в закладки.

По прошествию времени, накопив нужную сумму и решившись купить, Олег через закладки напрямую переходит на ваш сайт.

Или другой пример. Пользователь также просматривает сайты с мобильными телефонами, но ещё не определился с моделью телефона. Он закрывает сайт и забывает о нем.

Спустя время ему может попасться на глаза контекстная реклама вашего сайта. Он переходит по ней к вам на сайт и на этот раз решает купить.

Все это и есть ассоциативная конверсия - цепочка из нескольких действий, которая привела к продаже.

А прямая конверсия - когда посетитель сайта сразу становится покупателем.

Простая арифметика: подсчет конверсии

Измеряется конверсия в процентах. Посчитать ее очень просто по следующей формуле:

Например, к вам на сайт зашли 300 человек, из них 50 человек купили что-то. Значит конверсия будет равняться:

Магия чисел: хорошая конверсия - плохая конверсия

Получилось 16,7 %. Много это или мало? Хорошая конверсия или плохая?

На самом деле понятия "хорошая" и "плохая" конверсия не совсем верные.

Ведь к вам могут прийти 50 покупателей и приобрести товары по 100 рублей, а могут - десять, и приобрести товаров на 10 000 рублей каждый. Для наглядности приведу пример в табличной форме:

У первого и второго сайтов конверсия одинаковая. А разница доходов в 20 раз!

Теперь сравним 2 и 3 сайты. Конверсия у второго в 5 раз больше, а вот доход у них одинаковый.

Из этого примера следует, что конверсия - не самый главный показатель. Помимо конверсии нужно обращать внимание и на количество продаж и на сумму среднего чека. Но это не значит, что про конверсию можно совсем забыть. Учет конверсии надо вести ежедневно, а затем анализировать и делать выводы за более продолжительный период времени, например, за неделю, месяц, год.

Теперь вы знаете, как посчитать конверсию вашего сайта. Как же теперь ее повысить?

Для начала разберемся, какие факторы на не влияют.

Что влияет на конверсию?

Существует большое количество факторов влияния, перечислю основные из них:

Дизайн сайта - он должен привлекать, а не отталкивать клиента. Это первое, на что обращают внимание, попадая на сайт. Здесь важно правильно подобрать шрифт, оформление, цветовую гамму.

Контент - это следующее, на что посетитель обращает внимание. Качественное описание товара, фото и видео товара на вашем сайте привлечет клиентов, особенно, если у конкурентов это отсутствует. Текст должен быть читаемым, уникальным, грамотным, информативным. Качественный контент повышает конверсию.

Юзабилити - простота и удобство использования сайта. Часто посетители покидают сайт, потому что не могут найти нужную информацию.

Техническое состояние сайта - быстрота загрузки страницы, доступность сайта в любую минуту, отсутствие ошибок.

Семантическое ядро - правильный подбор ключевиков обеспечит попадание вашей страницы в ТОП выдачи.

Реклама ресурса - часть ваших потенциальных клиентов приходят за счет рекламы

О том как заинтересовать заголовком всего за 6 секунд, читайте в нашей статье "4U ЗАГОЛОВКИ - КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА ЗА 6 СЕКУНД".

SEO - на каком месте в поисковой выдаче находится ваш сайт. Если в пределах первых двух страниц - отлично. Если дальше - скорее всего конверсия будет низкой.

Возможность связаться с вами - часто контакты либо отсутствуют на сайте, либо по ним невозможно дозвониться или дописаться.

Сайт должен правильно отображаться во всех браузерах и на всех устройствах. У некоторых сайтов страница на мобильных устройствах съезжает или какой-либо материал вообще не отображается.

Трафик - на сколько у вас "целевой" трафик. Проанализируйте источники трафика, по каким запросам к вам приходят посетители, какие действия на сайте они осуществляют. Из двух запросов: "школа танцев" и "школа бальных танцев в Москве" - по второму придет больше целевой аудитории.

Конкуренты - иногда клиенты готовы переплачивать за "имя" известной компании. Дело в доверии. Потому что они дольше на рынке, они "на слуху", у них много положительных отзывов.

Сезонность - на некоторые товары падает спрос в определенное время года, соответственно и конверсия тоже падает.

География - для некоторых товаров важным фактором является местоположение магазина, склада или точек самовывоза.

Работа менеджеров по продажам - грубо отвечающие менеджеры точно не повысят конверсии. Скорее всего появятся отрицательные отзывы, которые только снизят ее.

Цены - сравнивайте цены с конкурентами. Если ваши цены выше, чем у конкурентов, это нужно обосновать.

Цены на сайте должны соответствовать реальности. Вовремя актуализируйте цены. Также не стоит писать заведомо неверную информацию о низкой стоимости, с целью привлечения клиента. Это только оттолкнет.

Как повысить конверсию?

Проанализировав факторы, влияющие на конверсию, ответим на вопрос как повысить конверсию?

Простая форма заявки - чем меньше полей для заполнения формы заявки, чем она проще, тем меньше клиентов уйдут к конкурентам, замучившись ее заполнять.

Контакты - укажите как можно больше контактов, чтобы клиенты могли связаться с вами удобным для них способом. Номера телефонов, e-mail, адрес. Разместите контакты так, чтобы их можно было легко найти.

Способы оплаты - кому-то удобно расплачиваться наличными, кому-то через электронные кошельки. Чем больше способов оплаты, тем больше клиентов вы привлечете. Часть потенциальных клиентов теряется из-за невозможности оплачивать тем способом, который им привычнее и удобнее.

Бонусы, акции, специальные предложения - повышают продажи. Лучше всего, когда есть причина - "5 лет компании", "8 марта", "ликвидация старой коллекции". Это нужно для понимания, что специальные предложения - это не накрутка цены на 30%, а потом скидка 25%, а временный бонус, который скоро закончится.

Подписка клиентов - для рассылки писем на почту или СМС с информацией об акциях, скидках.

Социальные сети - сейчас большую часть времени люди проводят в социальных сетях. Там вы можете размещать информацию о скидках, акциях, фотографии новых коллекций.

Работа менеджеров по продажам - подбирайте квалифицированный и профессиональный персонал. Не лишним будет написать скрипты продаж.

Доставка товара - есть ли у вас доставка, в какие регионы, какая стоимость, есть ли самовывоз и где находятся точки самовывоза. Многие клиенты не хотят платить за доставку, особенно, если цена доставки превышает цену товара. А некоторые предпочитают доставку до дверей квартиры. Лучше всего предоставить несколько вариантов доставки с разной стоимостью.

Добавьте кнопку призыва к действию - и разместите ее на видном месте. Сделайте кнопку заметной, а призыв к действию кратким и понятным ("Купить", "Загрузить", "Скачать", "Узнать подробности").

Анализ - постоянно анализируйте показатель конверсии и причины ее снижения. Скорее всего каждый раз будут разные причины снижения, будут появляться новые конкуренты.Внедряйте что-то новое, тестируйте.

Автоматизируем

Удобнее всего отслеживать конверсию с помощью интернет-сервисов Яндекс.Метрика или Google Analytic. Это бесплатные сервисы, которые предоставляют максимально подробную информацию по трафику. Их устанавливают на сайт с помощью специального кода. Есть и другие варианты, но эти сервисы самые удобные и часто используемые.

Счетчик подсчитывает количество посетителей и их действия. Вы определяете "цели", то есть действия, по которым будет производиться подсчет.

Отслеживать нужно все виды конверсий: макро-, микро-, прямую, ассоциативную. Так у вас сложится более полная картина, на основе которой вы сможете проанализировать и сделать верные шаги, которые увеличат не только конверсию, но и с большой вероятностью увеличат ваш доход.

Отметим в заключение

Ведите постоянный учет конверсии, а затем анализируйте ее.
Тестируйте, внедряйте что-то новое.
Большая конверсия - это не всегда большой доход; и наоборот, большой доход - не всегда большая конверсия. Учитывайте показатели в комплексе.
Работайте над увеличением конверсии постоянно.

"Хорошая конверсия, это конверсия, которая выше, чем в прошлом месяце!"

Автор:
Владислав Безценных
Instagram: instagram.com/bescenru
Вконтакте: vk.com/bescenru
YouTube: youtube.com/bescenru