Основы продаж: 5 шагов + пример отработки негатива

Суть построения выгодного бизнеса с эффективными процессами всегда заключается в знании и умении применять основы маркетинга. Большинство продавцов и менеджеров применяют известную всем классическую пятиступенчатую технику продаж, которая является базовой. Согласитесь, активное взаимодействие с клиентом - это важный этап в получении результатов. Предлагаю начать знакомство с продажами именно с этой темы.
Основы продаж: 5 шагов + пример отработки негатива

5 шагов эффективных продаж

Основа стратегии заключается в последовательном прохождении пяти шагов продаж. Каждый шаг отражает способ активной коммуникации с потенциальным клиентом.
1.Привлечение внимания и контакт с клиентом. Коммуникация начинается с разговора, не касающегося продаж. На первом плане стоит задача установления прямого контакта с помощью комфортной атмосферы в разговоре. Обрати внимание, что фразы строятся так, чтобы клиент мог согласиться с продавцом. Плавно подводим клиента от одного шага продажи к другому.

2.Поиск потребности клиента. Для успешной презентации товара выясни актуальные потребности клиента и возможные дополнительные желания. Определи цель и способы ее достижения (с точки зрения клиента). Прояви умение задавать правильные вопросы и слушать своего клиента.

3.Проведение презентации. Решай проблемы и задачи клиента с помощью предлагаемого товара. Удачным выбором станут реальные истории из жизни, положительные и негативные реакции покупателей, которые приобретали твой продукт. Рассказывай интересно, просто и с желанием помочь клиенту. Помни о главной задаче - сформировать доверие клиента. Устанавливай тайминг для презентации, поскольку слишком длинная презентация может сорвать сделку.

4.Отработка возражений клиента. Один из самых длинных шагов, в котором нужен комплексный подход. При грамотной работе с клиентом реально продать товар, корректно отвечая на вопросы, и получить заказ. По статистике, в любое время коммуникации при общении с клиентом могут возникнуть около 5 возражений. Помни, что вежливость и желание помочь клиенту будут оценены. Подходящий ответ всегда найдется, если заранее подготовится к возможным вопросам.

5.Заключение договора. Начинается на стадии проведения презентации. С помощью наводящих вопросом о качестве предложения или возможных уточнений, предложи совершить тестовый заказ товара. Так клиент будет спокоен и уверен в дальнейшей работе с вами.

Важно помнить: чтобы получить заказ, необходимо последовательно пройти каждый шаг продажи. При потере покупателя на каком-нибудь из этапом означает, что где-то была допущена ошибка. Анализируй и фиксируй свою работу с клиентами для минимизации повторения ошибок в будущем.

Отличительные черты использования классической техники продаж

Практика продаж показывает, что техника пяти шагов известна многим людям. Считается, что эта формула является базой для формирования своего плана продаж. Используй ее как каркас своего опыта и создавай свой уникальный план действий при коммуникации с потенциальным клиентом.

Обязательным шагом в продажах всегда был контакт с клиентом. При отсутствии этого важного элемента в технике продаж, покупатель скорее всего откажется общаться и получать информацию о продукте. Выигрышным вариантом обратить внимание клиента на продукт - уточнить его запрос или узнать точку зрения о продукте. Людям нравится говорить о своем опыте и это способствует более быстрому переходу ко второму шагу коммуникации - поиску потребности клиента.

Эффективная отработка возражений играет важную роль в продажах. Она обеспечивает заключение договора сейчас и возврат клиента, изменившего свое решение при продаже на отказ от услуги. Давай посмотрим, как работать с обоснованным негативом:

  • Соглашайся с клиентом. Отвечай аргументом со слов: «Да, но...», «Понимаю вас...», «Именно поэтому...»
  • Задай вопрос: «Почему вы так думаете?», «Что вы сравниваете?», «Вам предлагали более подходящие условия?», «Вы знали, что…?»
  • Сравнивай условия сделки с предложениями конкурентов (стоимость, доставка, гарантии, сервисное обслуживание, каталог услуг).
  • Проявляй эмоции и озвучивай доказательства защиты. Искреннее удивление на возражение, как будто ранее не замечали такого факта и обдумывание вариантов решения, часто помогают увеличить продаж благодаря замечаниям клиента.

При общении помни об индивидуальности каждого клиента. Стратегия продаж в любом случае должна подстраиваться под этапы взаимодействия с потенциальным покупателем. Определи временной промежуток для коммуникации. Будь терпелив, ведь одна продажа появляется сразу, а другая через определенное время.

В заключение

В истории маркетинга пятиступенчатая классическая техника продаж стала основой для создания других более расширенных и сложных методов. Применяй классическую пятиступенчатую технику продаж в своей практической деятельности. Благодаря основным шагам, ты за короткое время научишься необходимым навыкам взаимодействия с клиентом. Знание основ маркетинга продаж сохранит твою репутацию и избавит от распространенных просчетов в ведении торговли.
Автор:
Владислав Безценных
Instagram: instagram.com/bescenru
Вконтакте: vk.com/bescenru
YouTube: youtube.com/bescenru
Made on
Tilda