Скидки в бизнесе: какие бывают + как применять

Это приятное слово – СКИДКИ!.. Все мы любим скидки, но далеко не все предприниматели умеют грамотно ими пользоваться. А если точнее, то только около 10% фирм могут похвастаться работающими скидочными кампаниями.

Сегодня я расскажу, какие скидки бывают и как наиболее рационально их применять.
Скидки в бизнесе: какие бывают + как применять

Азы маркетолога

% или рубли? Часто маркетологи колеблются, как же лучше выразить скидку – в процентах или в рублях? На самом деле все элементарно. Просто представь себе, как это будет выглядеть и свою реакцию как потенциального покупателя. К примеру, квартира стоит 2 млн. рублей. Что для тебя выглядело бы привлекательней: скидка 10% или 200 000 рублей? Согласись – второе, хотя суть одна и та же. Другой вариант. Работает на недорогих товарах. Шоколадный батончик стоит 50 рублей. Скидка 50% выглядит гораздо солидней чем 25 руб. Кажется, здесь все понятно. Идем дальше.

2 цены. ВСЕГДА (!) рядом с новой ценой оставляй старую. НИКОГДА (!) не пиши старую цену меньшим шрифтом. Сначала укажи старую, затем новую цену. Это психологический прием. Если интересно узнать больше, Сергей Разуваев в своей книге «Маркетинг за МКАДом» очень подробно и легко описывает всякие хитрости и премудрости.

Теперь о видах скидок

Их просто огромное множество. Каждая имеет свою цель и рассчитана на свой контингент. Читая, ты, наверняка, будешь вспоминать, как и где сталкивался с ними в повседневной жизни.

Скидка на повторную покупку. Ее цель – развить привычку покупать. Она ограничена по срокам использования. И хорошо работает для товаров недлительного использования или сфере быстрого питания. Если же продается бытовая техника, и потребитель рассчитывает, что ему не придется возвращаться за тем же в ближайшее время, можно модифицировать предложение: «Воспользуйся сам или подари другу, пока скидка не сгорела».
Скидка бонусами. Т.е. человек что-то купил, ему за это начислили бонусы. Но потратить он их может только в этом магазине, оплатив часть следующей покупки. Продавец ничего не теряет, а покупатель радуется виртуальным деньгам.

Уровни скидок. Бронзовые, серебряные, золотые, платиновые, vip-карты для клиентов. По сути высокие слова, но они создают видимость преимущества перед другими, повышают статус клиента в собственных глазах. А бизнес в выигрыше – человек привязан к твоему магазину.

Скидка с привязкой к действию. Баш на баш. Ты – репост, лайк или отзыв, я – скидку 25%. Этот вид скидок довольно популярен, потому что большая часть бизнесов работает в интернете.

Вознаграждение за нового покупателя. Клиент чувствует себя нужным, вовлеченным в процесс. А продавец ничего не теряет. Нужно просто рассчитать затраты на 1 нового клиента и выплатить их тому, кто его приведет.

Скидка в день рождения. Или перед днем рождения (что даже лучше). Создается эффект личного внимания. Продавцы детских товаров могут дополнить предложение скидкой в день рождения детей покупателей.
Отложенная скидка. Клиент включается в своего рода игру. «Каждая пятая поездка бесплатно!» «Каждый пятый кофе со скидкой 50%!». В серой повседневности это добавит человеку интереса и ожидания приближающейся радости.

Скидка за участие в формировании продукта. Фирма просит клиента пройти небольшой опрос в обмен на скидку. Человек ощущает себя значимым, а фирма получает информацию от ЦА, необходимую для улучшения продукта.

Скидки-кобрендинг. Позволяют сделать привязку своего продукта к другому продукту. Простой пример. Напротив автомагазина расположена автомойка. Автомойка предлагает скидку покупателям автомагазина при предъявлении чека из автомагазина. При этом можно даже не договариваться с автомагазином. Автомойка в любом случае будет в выигрыше за счет расширения клиентской базы. Аналогично можно работать с любой другой аудиторией. Например, скидка пенсионерам при предъявлении пенсионного удостоверения, студентам при предъявлении студенческого билета и т.д.

Социальная направленность. Если жалко делать скидку побольше, или это невозможно из соображений рентабельности, дави на социальность. «С каждой покупки мы отчисляем 5 рублей в фонд борьбы с раковыми заболеваниями (перечисляем в приют для бездомных животных)». Кроме того, такой подход создает положительную репутацию бренду.

Скидки для определенных категорий. Пенсионерам в аптеке, студентам в музей, на такси с 12 до 16 (самое неходовое время). Последнее работает и для общепита в самое простойное время суток. Рассчитывать на большой приток не стоит. Но в минусе точно не останешься.

Скидка-возврат. Работает для клиентов когда-то совершавших покупку, но потерявшихся. Устанавливаем обратную связь, выясняем, что не понравилось, предлагаем скидку на повторный заказ и демонстрируем, что повысили качество.

Скидка-триал. Чтобы привязать клиента к магазину/продукту делаем скидку на первые покупки. У покупателя формируется привычка и через несколько покупок он наш постоянный клиент.

Распродажа. Когда нужно срочно избавиться от залежавшегося товара. В рекламе привлекательная надпись: «Скидки до 90%». По факту с 90%-ой скидкой отдаем товар, который в принципе никому не нужен. А на другие делаем скидку 10-15%.
Предпраздничные скидки. Устраиваются в целях перехвата покупательских потоков.

Акции. Временное снижение цены на продукт в целях повышения продаж или чтобы вывести новый продукт, или не дать сделать это конкурентам.
Скидка за объем. «1+1=3» и другое в этом духе. Хорошо работает и для опта, и для розницы, так как в разы повышает продаж

Допродажа с помощью скидки. О чем речь: покупатель приобретает какой-то товар, а магазин в догонку предлагает ему купить сопутствующие товары со скидкой. Купил костюм – возьми галстук и ремень. Купил кровать – купи постельное белье и покрывало. Работает только здесь и сейчас.

Промокод для анализа канала. Это когда в разные виды рекламы встраивается промокод, по которому позже отслеживается, какая реклама оказала наибольшее воздействие на потребителя. Отличный вариант для оптимизации рекламных кампаний.

В заключение

Теперь в твоем арсенале маркетолога как минимум 19 супер-инструментов. Внедряй, тестируй, наслаждайся результатом!
Автор:
Владислав Безценных
Instagram: instagram.com/bescenru
Вконтакте: vk.com/bescenru
YouTube: youtube.com/bescenru
Made on
Tilda