Техники продаж для менеджеров по продажам

В современной сфере рекламы разработано множество различных продающих техник. Какие-то широко распространены, некоторые применяются в узких рекламных секторах. Важно учитывать все факторы работы компании при выборе определенной техники продаж.
Техники продаж для менеджеров по продажам

Техники продаж

Самые распространенные техники продаж описаны ниже. Но в основе них лежит классическая техника:

1. Техника активных продаж AIDA;
2. Техника активных продаж ПЗП;
3. Консультативные продажи;
4. Техника SPIN (СПИН);
5. Техника концептуальных продаж;
6. Техника продаж SNAP;
7. Челлендж-продажи;
8. Техника Sandler;
9. Клиентоориентированные продажи.

Кратко рассмотрим каждую технику.

Техника активных продаж AIDA

Техника основывается на последовательных этапах:

– Внимание
– Интерес
– Желание
– Действие
Самое важное в технике — умение продавца убеждать покупателя, указать на проблемы покупателя.

Начальный этап техники - «Внимание». Начни диалог с потенциальным покупателем, выяви его заинтересованность.

На втором этапе происходит поддержание и увеличение интереса к продукту.

На этапе «Желание» покупатель переходит из разряда потенциального в реального. Тут важно убедить его в положительных изменениях, которые произойдут после приобретения товара или услуги.

«Действие» - заключительный этап техники: завершение диалога, совершение покупки. Эта техника не сработает, если продавец не обладает способностью к убеждению. Применяется во всех сферах рекламы.

Техника активных продаж ПЗП

В основе этой техники лежит схема: «Привлечь внимание – Заинтересовать — Продать». Продажа клиенту, который не заинтересован в продукте – это главная особенность техники. Поэтому первый этап техники становится ключевым.
Привлечение внимания становится возможным при постановке вопроса, на который редко отвечают отрицательно. Например: «Хотите получать кэшбэк с каждой покупки?». Вопросы должны вызывать интерес.

Потом происходит «Заинтересованность». Покупатель понимает, какую получит выгоду от приобретения продукта.

На этапе «Продать» совершается покупка. Менеджеру на этом этапе следует взять как можно больше контактных данных покупателя. Это нужно для поддержания лояльности к компании в дальнейшем.

Консультативные продажи

Техника применяется при продаже редкого или сложного товара, когда покупателю нужна помощь в выборе. Необходимость в покупке уже есть, но клиенту трудно определиться и принять решение. В этой технике продавец выступает в роли помощника и советчика. Применяется, например, при продаже редкого, сложного оборудования.

Техника SPIN (СПИН)

Эта техника продаж опирается на 4 типа вопросов:

- Ситуационные (выясняется действительная обстановка);
- Проблемные (выявляются явные и скрытые проблемы покупателя);
- Извлекающие (делаются выводы о последствиях, если проблему оставлять без решения);
- Направляющие (определяются благоприятные стороны решения проблемы).
Каждый блок вопросов необходим, чтоб покупатель приходил к нужным для продавца выводам. Техника СПИН распространена в сегменте дорогостоящих товаров.

Техника концептуальных продаж

Такая техника создана маркетологами «Бизнеса для бизнеса», так называемого B2B-сегмента. Продается не продукт, продается концепция. И продажи опираются на количество. В технике изначально происходит изучение рекомендуемой концепции. Потом подача ее в нужном для клиента виде. На заключительном этапе выясняется интерес к приобретаемой концепции.

Техника продаж SNAP или «Гибкие продажи»

Эта техника является комплексной, применима для развивающихся и меняющихся сегментов рынка с очень высокой конкуренцией. Основывается на принципах:

- «Не усложняйте» - умение максимально упрощать сложные процессы;
- «Будьте бесценны» - выгодно преподносить уникальные торговые предложения;
- «Всегда соответствуйте» - отслеживание спроса и предложения;
- «Повышайте приоритетность продукта» - подчеркивать необходимость продукта, его приоритет перед конкурентами.

Челлендж—продажи

Техника применяется в B2B-сегменте, имеет нестандартный подход к продажам. Состоит из следующих стадий:

- Стадия обучения. Становления продавца как эксперта в конкретном сегменте.
- Стадия адаптации. Выявление проблем покупателя, поиск решений.
- Стадия контроля. Ведение клиента по плану продавца, на основе опыта компаний, которые уже внедрили продаваемый продукт.

Техника Sandler

Эта техника отличается от других тем, что клиент убеждает продавца в заинтересованности. Продавец не держится за клиента. Основа техники - качество продаж, но не их количество. Если клиент не настроен на покупку — продавец работает со следующим.

Клиентоориентированные продажи

Эта техника полностью направлена на решение проблем клиента. Применяется в B2B-сегменте с очень большой конкуренцией. Техника основывается на индивидуальном подходе, не работает с шаблонами. Полностью подстраивает продажи под потребности клиента.

В заключение

Маркетологу не обязательно владеть всеми схемами продаж. Но отличать одну от другой он должен уметь. Если точно знать в каком случае, для какого клиента лучше применима та или другая схема, уже легче составить рекламную концепцию продвижения продукта или всей кампании. С четким пониманием принципа работы выбранной техники продаж легче отслеживать результаты работы и прорабатывать дальнейшее развитие.
Автор:
Владислав Безценных
Instagram: instagram.com/bescenru
Вконтакте: vk.com/bescenru
YouTube: youtube.com/bescenru
Made on
Tilda